12 avril 2024 - Entrepreneuriat
Créer un centre auditif en 2024: Marché et choix du positionnement
Thibault ESTEVES DA TORRE
Le marché de l’audition est en plein essor, avec de plus en plus d'acteurs qui s'y positionnent, rendant ainsi la concurrence de plus en plus importante. Dans ces circonstances, il est sage de bien définir sa stratégie avant de se lancer : Est-il encore opportun de créer son propre centre auditif? Y a-t-il suffisamment de place pour tous dans ma zone géographique? Quel positionnement est-ce que je souhaite donner à mon laboratoire? Est-il préférable de se lancer seul dans cette aventure ou de se faire aider par une enseigne?
Nous vous invitons à lire ce nouvel article qui répondra à toutes ces interrogations, vous permettant ainsi d'avoir une vision plus claire sur votre éventuel projet d'installation.
Analyse du marché de l’audioprothèse en France de 2000 à 2030
Pour répondre à la première question de notre introduction, il est toujours opportun de lancer votre propre activité en tant qu’audioprothésiste. Plusieurs indicateurs économiques et démographiques laissent entrevoir des perspectives favorables pour ce marché.
Évolution du nombre de personnes malentendantes de 2010 à 2050
D’après les estimations de l’INSEE, on constate que le nombre de séniors croît jusqu’en 2030. En recoupant avec les données de la DREES, le nombre de personnes malentendantes (PTA>20dB HL) ne va cesser de croître en France dans les années à venir (cf histogramme: barres violettes + vertes). Si on considère uniquement les personnes appareillables selon l’arrêté du 14 Novembre 2018, cela représente environ 8,2 millions de personnes appareillables en 2024 et potentiellement 8,7 millions en 2030. Sur ce potentiel, environ 54% sont appareillés. Il est intéressant d’analyser les raisons pour lesquelles le nombre de personnes non appareillées est si élevé malgré l’entrée en vigueur de la réforme 100% santé.
Source: INSEE, DREES
Pour cela, intéressons-nous à l'étude Eurotrak 2022 qui reprend les “funnels de conversions”. Comme illustré sur ce graphique ci-après, sur 100 personnes malentendantes appareillables en Europe, seules 46 sont effectivement appareillées. Les raisons de cette dilution progressive sont variables: manque de dépistage, recommandations différentes d’un médecin à l'autre, difficultés d’acceptation du handicap auditif, etc. Un travail reste à accomplir, tant de la part des industriels, du corps médical, que des audioprothésistes, pour mettre en avant les bénéfices de l'appareillage auditif, dès les premiers critères d’indications atteints.
Source: Anovum 2022 - EuroTrak France 2022
Evolution du nombre d'appareils auditifs vendus de 2000 à 2030
Au cours des 20 dernières années, le marché a enregistré une croissance annuelle d’environ 6% (cf courbe violette), le positionnant ainsi comme un marché dynamique. En 2021, la réforme 100% santé a engendré une croissance exceptionnelle de 85%. Post réforme, de 2022 et 2024, la tendance est à la baisse (-3% en moyenne). Pour les années à venir, les prédictions évoquent une croissance stabilisée autour de 2%.
L’évolution du nombre d’appareils auditifs vendus est un paramètre commun à l’ensemble des acteurs du marché. Mais cette croissance est-elle la même à l’échelle d’un centre, ou par audioprothésiste ?
Le nombre d'appareils auditifs vendus par audioprothésiste pourrait être un bon indicateur de la productivité et de la charge de travail (cf courbe verte). Celles-ci atteignent des limites au-delà d’un certain volume horaire, en fonction du type de pratique (discount vs qualitatif, avec versus sans délégation de tâches, etc.), de structure (corner vs exclusif) ou encore de la maturité du centre. Avant le pic de 2021, ce nombre était d'environ 200 appareils/an et par audioprothésiste. En 2021, il a presque doublé pour atteindre 360. Par l’effet combiné du ralentissement de la croissance et l’augmentation du nombre d'audioprothésistes (cf paragraphe d’après), ce nombre serait de 250 en 2023 et devrait continuer à diminuer.
Evolution du nombre d'audioprothésistes et de centres auditifs de 2010 à 2030
Jusqu'en 2018, le nombre d'audioprothésistes augmentait de manière linéaire, d’environ 120 par an (cf courbe violette). Avec l'émergence de nouvelles écoles françaises et étrangères, cette tendance s’accélère. Depuis 2019, ce nombre est passé à 280 en moyenne et pourrait s'intensifier pour atteindre 500 par an.
En parallèle, le nombre de centres ne cesse d'augmenter, passant de 6073 à 7479 (+1406 centres - cf courbe verte) entre 2020 et février 2024. À quelle échéance le marché de l'audioprothèse atteindra un plafond? En effet, depuis plusieurs années, le nombre de magasins d'optique plafonne avec environ 12 000 points de vente en France. En audioprothèse, certaines estimations évoquent un plafond à 9-10000 centres, selon si l’on considère le développement des corners en centre optique ou des centres exclusifs.
L’écart entre les courbes vertes et violettes permet d’estimer l’évolution du nombre de centres par audioprothésiste. Il tendrait à diminuer passant de 1,5 à 1,3. Si le plafond du nombre de centre est atteint et qu’en parallèle le nombre d’audioprothésiste continue à croître, ces courbes se croiseront.
Densité des audioprothésistes par secteur géographique en 2022
La répartition des audioprothésistes sur le territoire est assez disparate, avec une moyenne de 6,5 audioprothésistes pour 100 000 habitants. Certaines zones sont saturées (zones en marron), tandis que d'autres laissent entrevoir un manque.
Source: DREES 2022 sur la base du répertoire ADELI
Que retenir du marché actuel et des prédictions jusqu’à 2030?
Le marché bénéficie d'une croissance démographique favorable et d’un soutien indéniable de la réforme 100% Santé. L’augmentation du nombre de centres s’est accélérée, pour atteindre un plafond dans un avenir plus ou moins proche. En parallèle, la croissance du nombre d'audioprothésistes laisse entrevoir de possibles tensions sur le marché de l’emploi. Enfin, une grande part des nouveaux centres auditifs se crée avec l’appui d’une enseigne.
Comment se positionner sur le marché?
Le positionnement commercial est la manière dont une entreprise se place dans l'esprit des consommateurs par rapport à ses concurrents, en mettant en valeur ses caractéristiques distinctives et les bénéfices qu'elle offre. Il est défini par l’importance que vous donnez à votre savoir-faire, votre pratique, la patientèle que vous souhaitez cibler, les caractéristiques de votre secteur géographique, telles que le niveau socio-économique et la concurrence.
Se positionner c’est avant tout être cohérent avec sa philosophie personnelle
En fonction de votre parcours, de votre philosophie personnelle et professionnelle, de votre appétence pour la technicité du métier, de votre engagement dans la formation continue, vous déciderez de la qualité des services que vous souhaitez apporter à vos patients. Il est possible d’opter pour une prise en charge minimaliste ou à l’inverse, d’une personnalisation maximale afin de garantir une satisfaction optimale. Quel que soit le domaine, un positionnement qualitatif, ou premium, se traduira par des pratiques tarifaires plus élevées.
Bien que l'idée de concilier un service hautement personnalisé avec des tarifs abordables soit souvent avancée, il est essentiel d'examiner la viabilité à long terme d'un tel modèle.
Comment se positionner dans votre secteur géographique?
D'un point de vue économique, d'importantes disparités existent entre les différentes zones géographiques. Par exemple, les charges fixes telles que le loyer peuvent varier considérablement, allant du simple au décuple entre une ville de campagne et une grande ville. Bien que cela reste un sujet délicat à aborder dans le domaine de la santé, il est également essentiel de prendre en compte les capacités financières des patients dans votre secteur. Au-delà de critères économiques, que la zone géographique que vous ciblez soit dépourvue ou saturée d'audioprothésistes, il est crucial de bien choisir votre positionnement en fonction de la concurrence. Si vous avez le même positionnement que les praticiens aux alentours, il peut être difficile de s’installer dans ce secteur. À l’inverse, si vous êtes le(à) premier(ère) à adopter un positionnement spécifique, cela conforte vos chances de succès.
Risque d’un mauvais positionnement
Un positionnement en inadéquation avec votre philosophie personnelle et vos valeurs se traduira après quelques années, par une perte d’engouement pour votre pratique.
Un autre risque réside dans le fait de rester bloqué par son propre modèle à long terme. Opter pour un service premium à des tarifs accessibles est un positionnement pouvant paraître novateur et différenciant. Néanmoins, maintenir une qualité élevée requiert des investissements en ressources humaines et en temps. Le besoin de volume pour rentabiliser ces modèles peut conduire à une baisse de la qualité due à des contraintes de temps. Cela peut fonctionner au lancement lorsque vous avez peu de patients mais montrera rapidement ses limites après une certaine ancienneté. A L'inverse, opter pour une approche minimaliste et des tarifs élevés peut se révéler peu opportune face à une concurrence solide.
Enfin, il est d’autant plus important de bien déterminer son positionnement si vous souhaitez vous installer dans une zone déjà concurrentielle, car un mauvais positionnement signifierait que vous aurez du mal à vous démarquer des autres acteurs du marché.
Créer son centre auditif seul ou accompagné d’une enseigne, les avantages et inconvénients?
Notre objectif ici n'est pas de vous vendre notre modèle à tout prix, mais plutôt de vous fournir les pistes de réflexion nécessaires pour que vous puissiez vous poser les bonnes questions et choisir le modèle qui correspond le mieux à votre philosophie et à votre pratique.
Créer son centre auditif en nom propre
Créer seul présente certains avantages. Opter pour ce mode de fonctionnement offre une grande liberté. De la réflexion du projet à sa mise en place, de l’étude de marché à la détermination de votre positionnement, de la conception de l'identité graphique à l’aménagement des locaux, de la stratégie de communication à la prospection, du choix aux négociations avec les prestataires (banque, comptable, fournisseur, etc.), de la gestion courante de l’entreprise à la gestion de collaborateurs, vous découvrez toutes les facettes de l'entrepreneuriat.
Cependant, il est légitime de se demander si le temps consacré à ces missions, si intéressantes soient-elles, ne serait pas mieux utilisé à l’exercice de : votre métier d’audioprothésiste?
Créer avec une enseigne différenciante et qui me correspond
En choisissant de se lier à une enseigne, vous bénéficiez d’un accompagnement, d’une identité de marque, d’outils et de services permettant de franchir plus facilement toutes les étapes de développement de votre laboratoire et faciliter sa pérennité.
L'enjeu principal réside alors dans le choix d’une enseigne qui porte un regard sur le métier et un positionnement qui vous correspond pleinement.
Si vous faites le choix de créer un centre indépendant avec le soutien d’une enseigne, deux modèles s'offrent à vous ; la licence de marque et la franchise.
Le modèle "Franchise" se distingue par son engagement fort en matière d'accompagnement, la mise à disposition d'outils et de services soigneusement sélectionnés dans l'intérêt de tous les partenaires et un concept novateur permettant une différenciation. Cette approche se traduit par des ouvertures de centres plus fluides, des économies d'échelle significatives, assurant ainsi une durabilité à long terme et un positionnement unique, différenciant.
C’est le parti pris d’Alliance Audition!
Alliance Audition, un positionnement et un accompagnement premium
Dans les secteurs les plus complexes pour lesquels la prise de risque sera plus importante, il est primordial de bien définir votre positionnement et donc de bien choisir vos partenaires si vous souhaitez vous faire aider d’une enseigne. A ce sujet, nous proposons chez Alliance Audition, un nouveau modèle novateur pour lequel la prise de risque financière est nulle : En effet, vous bénéficiez en vous associant avec nous d’un accompagnement maximal et d’une enveloppe de 100000€ permettant de financer votre projet. Cela permet également d’assurer vos premiers salaires dès l’ouverture jusqu’à ce que votre laboratoire soit rentable. N’hésitez pas à nous contacter pour obtenir de plus amples informations.
Conclusion
Le marché de l’audioprothèse est en pleine mutation : d'un côté, des indicateurs démographiques et économiques laissent entrevoir une croissance favorable ; de l'autre, de plus en plus d'acteurs, qu'ils soient audioprothésistes ou enseignes, se lancent dans le secteur. Dans ce contexte, il devient essentiel de définir précisément son positionnement, en accord avec sa vision du métier et le secteur géographique ciblé. Opter pour un accompagnement par une enseigne en accord avec son positionnement permet de démarrer son activité avec plus de sérénité, laissant ainsi toute latitude pour se concentrer sur son métier d'audioprothésiste. N'hésitez pas à nous contacter pour obtenir de plus amples informations.
Article rédigé par Thibault Esteves Da Torre.
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